Données mises à jour le : 25/10/2021
Mis à jour le : 25/10/2021
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Fiche de paie commercial : spécificités, avantages et obligations

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  1. Commercial(e) : quel métier ?
  2. Fiche de paie commercial : quelles spécificités et quel statut pour le salarié ?
  3. Quel salaire sur la fiche de paie du commercial ?
  4. Sur la fiche de paie du commercial : quel taux AT/MP applicable ?
  5. Commercial : quels avantages professionnels sur la fiche de paie ?
  6. Obligations légales : quelles sont celles qui incombent à l’employeur ?
  7. Comment établir la fiche de paie d'un commercial en contrat d'apprentissage ?
  8. Comment établir la fiche de paie d'un commercial en contrat de professionnalisation ?

 

1-Commercial.e : quel métier ?

Le métier de commercial.e, parfois appelé "attaché.e commercial.e", a pour principale mission de développer les ventes de son entreprise. Si cette mission rappelle le métier de vendeur, il s’en éloigne car son activité intègre une dimension plus stratégique et davantage tournée vers la prospection, le commercial va à la rencontre de ses clients. Il analyse les besoins clients pour leur proposer un service ou un produit adapté. Il est souvent amené à répondre à des « appels d’offres » et porte l’image de sa société.

Les missions

Les principales missions du commercial peuvent être identifiées ainsi :

  • Gérer un portefeuille de clients et de prospects pour les fidéliser ;
  • Faire de la prospection (physique, en ligne, par téléphone etc) pour développer son portefeuille client ;
  • Analyser un cahier des charges, répondre à des appels d’offre dans le respect des règles de la consultation, participer à des rendez-vous clients pour présenter une offre de service/produit ;
  • Réaliser des études de marché et des études de faisabilité économique ;
  • Analyser le besoin client pour proposer des solutions adaptées, développer un argumentaire de vente ;
  • Suivi des contrats et Gestion des litiges commerciaux et des réclamations.
  • Gestion budgétaire (règlement des factures établissement des devis etc.) sur son périmètre commercial ;

Ces missions varient beaucoup selon le secteur dans lequel il évolue, la taille de la structure et le type de services/produits qu’il se propose de vendre. Lorsqu’il vend une prestation de conseil par exemple, il peut être amené à assister à l’entretien de recrutement du consultant, à réaliser son suivi et à remonter les besoins du client en interne tout au long du projet. 

 

Les compétences

 

Dans tous les cas la principale qualité attendue pour le métier de commercial est un excellent relationnel. Il s’agit d’un métier de contact pour lequel les qualités humaines sont primordiales : écoute du client, adaptabilité, profil avenant. Des qualités d’analyse sont nécessaires pour comprendre le besoin client. Ce métier peut être soumis à une forte pression car le commercial est généralement soumis à des objectifs commerciaux.     

Le métier d’attaché.e commercial.e demande des  compétences techniques et fonctionnelles :

  • Excellente connaissance des produits et des services vendus par son entreprise;
  • Connaissances des règles de réponse aux appels d’offres;
  • Maîtrise des techniques de commercialisation : compétences en vente et en négociation ;
  • Gestion réglementaire et contractuelle : connaissance de la réglementation, capacité à vérifier la conformité d’un contrat, gestion de la relation contractuelle.
  • Gestion budgétaire et financière : réalisation d’étude de marché, estimation du coût de revient (par exemple d’un projet) et établissement d’une proposition commerciale adéquate, suivi budgétaire ; 
  • Bonne connaissance informatique : être à l'aise avec la suite Office (présentation commerciale etc…) et les logiciels de gestion (planning, CRM, ATS …)

Les études

Le métier de commercial n’est pas accessible sans diplôme. Il est nécessaire de détenir à minima un bac pro, mais de préférence un bac +2 pour évoluer plus facilement.

Les principaux diplômes pouvant être demandés sont :

  • Bac pro : bac pro technicien conseil-vente, métiers du commerce et de la vente ; 
  • Bac +2 : BTS Action commerciale, BTS négociation relations clients ;
  • Bac +2 : DUT Techniques de commercialisation ;
  • Bac +3 : licence professionnelle commercialisation de produits et services, commerce et distribution ;
  • Bac +5 : écoles de commerce ;
  • Bac +5 : écoles d’ingénieur (ingénieur d’affaires).  

Si les débutants peuvent briguer un poste de commercial, la complexité du service ou de l’environnement technique nécessitent parfois un profil expérimenté. Dans des secteurs très techniques (énergie, bâtiment, IT etc.), les entreprises privilégient souvent des profils d’ingénieurs. On les appelle plutôt ingénieurs d’affaires que commerciaux. 

Les possibilités d’évolution

Les possibilités d’évolution sont nombreuses et variées pour un commercial :

  • évoluer vers des fonctions d’encadrement d’équipe : directeur commercial, directeur de magasin, responsable d’un secteur géographique etc …
  • évoluer horizontalement vers les achats (acheteur), le marketing (responsable produit), ou encore vers des postes de chargés d’études.  
  • se tourner vers l’international : import/export, négociateur international …

Selon l’expérience professionnelle et le niveau de formation, un commercial peut évoluer facilement. Leur insertion professionnelle sur le marché de l'emploi est bonne.

Environnement d’exercice de l’activité

Cette activité peut s’exercer dans tous les secteurs d’activité ayant besoin de développer ses ventes de services et de produits : banque/assurance, grande distribution, automobile, conseil, énergie, transport, médical, luxe, spiritueux etc.

Dans certaines entreprises très segmentées, le commercial pourra être « téléprospecteur » et se cantonner à de la prospection téléphonique. Dans d’autres, il fera du porte à porte pour proposer ses services.

Le métier de commercial peut s’exercer dans tout type d’entreprises privées : PME/TPE, grands groupes, start-up etc…

2-Fiche de paie commercial : quelles spécificités et quel statut pour le salarié ?

Convention collective

 

C'est l'activité principale de l’entreprise du commercial qui constitue le critère d'application de la convention collective.

Exception : les commerciaux ayant le statut de VRP (voyageur représentant  placier)  ne sont en principe pas soumis à la CCN applicable à l’entreprise mais à la convention collective des VRP (IDCC 804)  du 03/10/1975, sauf dispositions plus favorables.

 

Exemple d'une fiche de paie d'un commercial :

Fiche de paie Commercial

Catégorie socioprofessionnelle

Les commerciaux sont le plus souvent classés dans les catégories « Professions intermédiaires » ou « cadres », selon leur secteur d’activité et le type de structure dans lesquelles ils évoluent.

Ils pourront, par exemple, être catégorisés comme suit :

  • Selon la clientèle ciblée:
    • Techniciens commerciaux et technico-commerciaux, représentants auprès de particuliers (hors banque, assurance, informatique) (463e) : Salariés non cadres (généralement ETAM) en charge de la prospection auprès d’une clientèle de particuliers.
  • Selon la taille de la structure :
    • Cadres commerciaux des petites et moyennes entreprises (hors commerce de détail) 374d : Ils sont chargés d’une fonction commerciale dans une entreprise de moins de 500 salariés (hors : commerce de détail, banque/assurance, édition, hôtellerie/restauration). Ils définissent et contrôlent les objectifs de vente, anime la force de vente et participent aux opérations commerciales.


    • Cadres commerciaux des grandes entreprises (hors commerce de détail) 374c : même fonction que précédemment mais dans les entreprises de plus de 500 salariés (or secteurs pré-cités et activités de vente de produits nécessitant une compétence technique importante).

  • Selon le secteur d’activité :
     
    • Ingénieurs et cadres technico-commerciaux en bâtiment, travaux publics (382d) : Ils négocient les conditions de vente du projet de construction en amont et en assure la gestion financière.
    • Techniciens commerciaux et technico-commerciaux, représentants en informatique (463a) : ils sont agents de maîtrise et vendent du matériel informatique

Ainsi, sous le métier de « commercial » peuvent être regroupés de nombreux types d’emploi.

C’est aussi par la grille conventionnelle que sont déterminées les rémunérations. Les charges sociales :

  • sont de l’ordre de 21% du salaire brut (Donnée indicative) sur le statut ETAM
  • sont de l’ordre de 25% du salaire brut (Donnée indicative) sur le statut Cadre 

3- Quel salaire sur la fiche de paie du commercial ?

Le salaire du commercial dépend de son emploi, de ses responsabilités mais aussi du type de secteur d’activité dans lequel il évolue. Voici quelques exemples à titre indicatifs : 

D'après l'INSEE, le salaire net mensuel moyen pour un commercial :

  • 3929€ pour  un cadre commercial des petites et moyennes entreprises (hors commerce de détail) (374d). 4151€ pour les femmes, contre 3430€ pour les hommes. Ce montant est une moyenne nationale établie à partir des rémunérations de 160 900 salariés en France. Ces salariés sont majoritairement des hommes (74%). Le métier s’exerce en CDI (96,2%), dans des entreprises de toutes tailles jusqu’à 500 salariés (22,9% dans les entreprises de moins de 10 salariés, 22,5% dans les entreprises de 20 à 49 salariés).
  • 3988€ pour un cadre commercial des grandes entreprises (hors commerce de détail) (374c): 4358€ pour les hommes contre 3492€ pour les femmes. Ce montant est une moyenne nationale établie à partir des rémunérations de 83 900 salariés en France. Ces salariés majoritairement des hommes (64%). Le métier s’exerce principalement en CDI (83,4%).
  • 3671€ pour Ingénieurs et cadres technico-commerciaux en bâtiment, travaux publics (382d) : 3703€ pour les hommes contre 3327€ pour les femmes. Ce montant est une moyenne nationale établie à partir des rémunérations de 17 800 salariés en France. Ces salariés sont majoritairement des hommes (92%). Le métier s’exerce en CDI (97,1%) dans des entreprises tailles très variées (18,1% dans les entreprises de moins de 10 salariés, 23,1 dans les entreprises de 20 à 49 salariés).

4- Sur la fiche de paie du commercial : quel taux AT/MP applicable ?

La cotisation d'Accidents du Travail et Maladies Professionnelles (AT/MP) qui s’applique à la fiche de paie commercial dépend de la taille de l’entreprise dans laquelle l’activité est exercée. Le taux AT/MP est transmis généralement par l'assurance maladie, il est ensuite repris sur chaque fiche de paie du commercial. Le taux AT/MP qui est calculé par l'assurance maladie est établi sur la base des antécédents d'accidents de l'entreprise et de ses activités.

Consultez notre page dédiée au taux d'accident du travail et aux maladies professionnelles.

5- Commercial : quels avantages professionnels sur la fiche de paie ?

Le ou la commercial.e pourra prétendre à certains avantages professionnels inhérents à sa qualité de salarié.e comme par exemple :

  • Indemnités repas : aussi appelées prime panier. Le commercial peut obtenir le remboursement de frais professionnels engagés pour ses repas au cours d’une journée de travail notamment lorsqu'il est en déplacement professionnel. Cette indemnité repas est nécessairement prévue dans le contrat de travail. Attention, si le commercial a le statut de VRP, il bénéficie d’un régime de frais professionnel spécial du fait de ses déplacements permanents. En effet, le VRP ouvrent droit à la DFS (Déduction Forfaitaire Spécifique) à hauteur de 30% dans la limite de 7600€/an et par salarié : dans ce cas les remboursements de frais remontent en haut de la fiche de paie et ce brut « abattu » devient l’assiette de cotisations salariales et patronales.  
  • Tickets restaurant : il est possible de distribuer des tickets restaurants pour le paiement des déjeuners du salarié. Ils sont considérés comme un avantage social.
  • Frais de transport : le commercial bénéficie obligatoirement de la prise en charge à hauteur de 50% du prix des abonnements aux transports publics pour ses trajets lieu de résidence-travail. L’employeur n’est pas tenu de prévoir le remboursement des frais de transport personnel. Toutefois, les frais qu’un salarié justifie avoir exposés pour les besoins de son activité professionnelle doivent lui être remboursés sans qu’ils puissent être imputés sur sa rémunération, c’est notamment le cas pour les commerciaux de terrain qui effectuent des déplacements au cours de la journée, notamment les VRP. D’ailleurs, si le salarié est payé par commissions (VRP notamment), le contrat de travail doit bien faire la distinction entre les commissions faisant partie du salaire et les compléments de rémunération représentant les frais professionnels.
  • Primes : la rémunération des commerciaux est généralement composée d’une part fixe et d’une part variable (primes d’objectifs, commissions sur les ventes) qui permettent d’augmenter souvent considérablement le salaire de base. Des « primes d’encouragement » sont parfois en usage dans les entreprises : voyages offerts etc …

Certains de ces avantages sont spécifiques au métier de commercial qui comprend des spécificités (déplacements réguliers, commissionnement sur les ventes etc.).  

 

6- Obligations légales : quelles sont celles qui incombent à l’employeur ?

L’employeur a des obligations légales vis-à-vis du salarié :

  • Fournir une rémunération en retour du travail effectué: le versement d’une rémunération ainsi que la remise d’une fiche de paie conforme sont des obligations découlant de la signature du contrat de travail liant l’employeur au salarié. La rémunération des commerciaux comprend le plus souvent une part variable qui doit être détaillée dans le contrat de travail.
  • Formation du salarié: l’employeur s’assure de former les commerciaux de manière à favoriser leur maintien dans l’emploi ou leur évolution vers d’autres fonctions. 
  • L’entretien d’évolution professionnelle : ce point périodique est obligatoire. Il doit porter sur les perspectives d’évolution professionnelle du salarié et être organisé tous les deux ans. Un.e commercial.e entre généralement dans la vie active au statut agent de maîtrise et cadre. Il peut évoluer à des fonctions à fortes responsabilités dans des secteurs très variés.  
  • Assurer au salarié de disposer des moyens nécessaires à sa mission : l’employeur est tenu de fournir au vendeur l’ensemble des moyens nécessaires à l'exécution de son travail dans les meilleures conditions. Cela peut être, par exemple, une voiture de fonction pour un commercial de terrain.  
  • Santé/sécurité au travail : l’employeur doit garantir la sécurité physique de son salarié mais également le prémunir contre les risques auxquels il peut être exposé dans le cadre de ses activités. Les commerciaux sont soumis à des risques qui diffèrent selon la nature de leur poste : sédentaire ou en déplacements parfois lointains, travail isolé ou en équipe ect. Les principaux risques sont psychosociaux : la pression liée à l’atteinte des objectifs, contact client parfois conflictuel (ex du porte-à-porte notamment) ou encore l’éloignement du domicile pour certains VRP.

7- Comment établir la fiche de paie d'un commercial en contrat d'apprentissage ?

Le métier de commercial est accessible via des formations en apprentissage. Le contrat d’apprentissage est un contrat tripartite conclu entre l’apprenti, l’employeur et le Centre de Formation des Apprentis (CFA). La formation est effectuée en alternance en entreprise, sous la responsabilité d'un maître d'apprentissage, et en CFA.

Une fiche de paie est obligatoirement remise à l’apprenti commercial. Sa rémunération dépend cumulativement : 

  • de la catégorie d’âge à laquelle l’apprenti appartient ;

  • l’année d’exécution du contrat qui détermine ;

  • la base de calcul : le smic horaire de l’année en cours.

Pour inciter au recrutement d'apprenti, des aides sont prévues :

  • exonérations sociales : le contrat d’apprentissage est exonéré de cotisations et de contributions sociales dans la limite de 79 % du SMIC ;

  • aides financières : dans certaines conditions, l’employeur peut bénéficier du dispositif de l’aide unique.

Retrouvez toutes les informations pour créer facilement une fiche de paie pour votre apprenti commercial(e) dans l'article suivant : fiche de paie apprenti

8- Comment établir la fiche de paie d'un commercial en contrat de professionnalisation ?

Il est possible d'embaucher un commercial via le dispositif du contrat de professionnalisation. Dans ce cas le contrat est signé par l’employeur et par le salarié et transmis dans les 5 jours à l'OPCO dont dépend l'employeur. Le contrat de professionnalisation se conclut dans le cadre soit :

  • d’un CDI : pour une durée de 6 à 12 mois, 24 mois dans des cas particuliers. Ensuite le contrat se poursuit dans les conditions d’un CDI classique;

  • d’un CDD : pour une durée de 6 à 12 mois, 36 mois dans des cas particuliers. Le contrat prend fin à l’issu de cette durée.

La formation est effectuée en alternance entre l'entreprise et le centre de formation. En entreprise, l'alternant est placé sous la responsabilité d’un tuteur.

L’alternant est obligatoirement rémunéré tout le long de son contrat. Une fiche de paie doit lui être remise. Sa rémunération est calculée sur la base d’un pourcentage du SMIC et varie en fonction :

  • de la catégorie d’âge;

  • de la qualification du salarié

Pour inciter au recrutement d'un alternant en contrat de professionnalisation, des aides sont prévues : 

  • Déduction des avantages en nature : du salaire de l’alternant à hauteur de 75% des déductions autorisées pour les autres salariés ;

  • Exonérations de charges sociales dans le cadre de la réduction générale des cotisations étendue ;

  • Aides à l’embauche d’un demandeur d’emploi en contrat de professionnalisation (ne sont soumises à aucune cotisations sociales ni à la CSG/CRDS) : AFE versée par Pôle Emploi, aide versée par l’État (cumulable avec l’aide Pôle emploi). 

Retrouvez toutes les informations pour créer facilement une fiche de paie pour votre alternant commercial(e) dans l'article suivant : fiche de paie contrat de professionnalisation

 

En ce qui concerne la partie sociale, l'employeur doit transmettre, chaque mois, la DSN corrélative à la fiche de paie du commercial salarié. 

 

Pour créer une fiche de paie commercial, il suffit de cliquer sur le bouton ci-dessous et de suivre les instructions :

 

 

Auteur
Aurore R.
Issue d'une formation juridique, et après avoir exercé plusieurs années au sein d'un cabinet de conseil spécialisé en SIRH, Aurore transmet son expertise à travers ces pages d'aides pour vous simplifier la paie !
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