Données mises à jour le : 29/05/2022
Mis à jour le : 29/05/2022
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Fiche de paie Responsable commercial : toutes les spécificités, avantages et obligations

 

  1. Responsable Commercial(e) : quel métier ?
  2. Fiche de paie : quelles spécificités et quel statut pour le responsable commercial ?
  3. Quel salaire sur la fiche de paie du responsable commercial ?
  4. Responsable commercial : quel taux AT/MP applicable ?
  5. Quels avantages professionnels sur la fiche de paie du responsable commercial ?
  6. Obligations : quelles sont celles qui incombent à l’employeur ?
  7. Comment établir la fiche de paie d'un responsable commercial en contrat d'apprentissage ?
  8. Comment établir la fiche de paie d'un responsable commercial en contrat de professionnalisation ?

1-Responsable Commercial(e) : quel métier ?

Le métier de responsable commercial, parfois appelé sales manager, a pour principale mission de définir la politique commerciale de l‘entreprise. Son objectif : augmenter l’activité de l’entreprise et maximiser les ventes.

Les missions

Les principales missions du responsable commercial peuvent être identifiées ainsi :

  • Participer à la définition de la politique commerciale en fonction de la stratégie globale de l’entreprise ;

  • Définir une stratégie de fidélisation de la clientèle et développer le portefeuille client ;

  • Mettre en place une veille stratégique sur les pratiques de la concurrence pour adapter les offres de l’entreprise en conséquence ;

  • Fixer les objectifs commerciaux des équipes de vente ;

  • Recruter, manager et accompagner les équipes commerciales ;

  • Etablir des reportings d’activité auprès de la direction et proposer des plans d’action.

Ces missions, notamment leur périmètre et le niveau de responsabilités, varient beaucoup selon le secteur dans lequel il évolue, la taille de la structure et le type de services/produits que vend son entreprise. 

 

Les compétences

La principale qualité attendue pour le métier de commercial est un excellent relationnel. Il s’agit d’un métier de contact pour lequel les qualités humaines sont primordiales, autant vis-à-vis des clients que des équipes de vente. Une bonne résistance au stress est nécessaire dans ce métier soumis à la pression des objectifs commerciaux.

 

Le métier de responsable commercial demande des compétences techniques et fonctionnelles :

  • Excellente connaissance des produits et des services vendus par son entreprise;

  • Maîtrise des techniques de commercialisation : compétences en vente et en négociation, connaissance des règles de réponse aux appels d’offres ;

  • Gestion réglementaire et contractuelle : connaissance de la réglementation, capacité à vérifier la conformité d’un contrat, gestion de la relation contractuelle ;

  • Gestion budgétaire et financière : réalisation d’étude de marché, estimation du coût de revient (par exemple d’un projet) et établissement d’une proposition commerciale adéquate, suivi budgétaire ; 

  • Bonne connaissance informatique : être à l'aise avec la suite Office (présentation commerciale etc.), les logiciels de gestion (planning, CRM, ATS …), les logiciels de reporting d’activité ;

  • Maîtrise des techniques de management et d'encadrement d'équipe ;

  • Maîtrise des techniques d’animation de réunion.

Les études

Le métier de responsable commercial n’est pas accessible sans diplôme ni expérience professionnelle. Il est nécessaire de détenir a minima un bac pro, mais de préférence un bac +2 pour y accéder plus facilement.

Les principaux diplômes pouvant être demandés sont :

  • Bac pro : Bac pro technicien conseil-vente, métiers du commerce et de la vente ; 

  • Bac +2 : BTS Action commerciale, BTS négociation relations clients ;

  • Bac +2 : DUT Techniques de commercialisation ;

  • Bac +3 : Licence professionnelle commercialisation de produits et services, commerce et distribution ;

  • Bac +5 : Écoles de commerce ;

  • Bac +5 : Écoles d’ingénieur (ingénieur d’affaires).  

Il est non seulement demandé d’être titulaire d’un diplôme mais également d’une expérience professionnelle commerciale significative. Le métier de responsable commercial n’est généralement pas ouvert aux débutants.

Les possibilités d’évolution

Les principales possibilités d’évolution pour un responsable commercial peuvent être identifiées ainsi :

  • évoluer vers des fonctions de direction : directeur commercial, directeur de filiale, directeur général d’une agence régionale ou au niveau national etc.;

  • évoluer vers un plus gros périmètre ou secteur géographique ;

  • évoluer vers d’autres fonctions : comme les achats (responsable des achats), le marketing (responsable produit), ou encore vers des postes de chargés d’études.  

  • se tourner vers l’international : import/export, négociateur international …

Selon l’expérience professionnelle et le niveau de formation, un responsable commercial peut évoluer facilement. Leur insertion professionnelle sur le marché de l'emploi est bonne.

Environnement d’exercice de l’activité

Cette activité peut s’exercer :

  • dans tous les secteurs d’activité ayant besoin de développer ses ventes de services et de produits : banque/assurance, grande distribution, automobile, conseil, énergie, transport, médical, luxe, spiritueux etc.

  • dans tout type d’entreprises privées : PME/TPE, grands groupes, start-up etc.

Selon la taille de l’entreprise, le responsable commercial aura plus ou moins de responsabilités dans l’élaboration de la stratégie commerciale. De plus, la complexité de son activité dépend en grande partie du niveau concurrentiel de son marché.

2-Fiche de paie : quelles spécificités et quel statut pour le responsable commercial ?

Convention collective

 

C'est l'activité principale de l’entreprise du responsable commercial qui constitue le critère d'application de la convention collective.

 

Exemple d'une fiche de paie d'un responsable commercial :

 

 



Catégorie socioprofessionnelle

Le responsable commercial est le plus souvent classés dans la catégorie « cadre ». Ils pourront, par exemple, être catégorisés selon la taille de la structure et le secteur d'activité :

    • Cadres commerciaux des petites et moyennes entreprises (hors commerce de détail) 374d : Ils sont chargés d’une fonction commerciale dans une entreprise de moins de 500 salariés (hors : commerce de détail, banque/assurance, édition, hôtellerie/restauration). Ils définissent et contrôlent les objectifs de vente, animent la force de vente et participent aux opérations commerciales.

    • Cadres commerciaux des grandes entreprises (hors commerce de détail) 374c : même fonction que précédemment mais dans les entreprises de plus de 500 salariés (hors secteurs précités et activités de vente de produits nécessitant une compétence technique importante).

C’est aussi par la grille conventionnelle que sont déterminées les rémunérations. Les charges sociales sont de l’ordre de 25% du salaire brut (Donnée indicative) sur le statut Cadre. 

3- Quel salaire sur la fiche de paie du responsable commercial ?

D'après l'INSEE, le salaire brut mensuel moyen pour un responsable commercial:

  • 4800pour un responsable commercial de petite et moyenne entreprise  (374d) : 4529€ pour les femmes, contre 5584€ pour les hommes. Ce montant est une moyenne nationale établie à partir des rémunérations de 51 000 salariés en France. Ces salariés sont majoritairement des hommes (79%). Le métier s’exerce en CDI (96,8%), dans des entreprises de tailles variées dont 23,7% dans les entreprises de moins de 10 salariés.
  • 5007€ pour un responsable commercial de grande entreprise (374c) 4714€ pour les femmes, contre 5769€ pour les hommes. Ce montant est une moyenne nationale établie à partir des rémunérations de 27 300 salariés en France. Ces salariés sont majoritairement des hommes (72%). Le métier s’exerce en CDI (90%), dans des entreprises de plus de 500 salariés.

 

4- Responsable commercial : quel taux AT/MP applicable ?

 

La cotisation d'Accidents du Travail et Maladies Professionnelles (AT/MP) qui s’applique à la fiche de paie responsable commercial dépend de la taille de l’entreprise dans laquelle l’activité est exercée. Le taux AT/MP est transmis généralement par l'assurance maladie, il est ensuite repris sur chaque fiche de paie du responsable commercial.

Le taux AT/MP qui est calculé par l'assurance maladie est établi sur la base des antécédents d'accidents de l'entreprise et de ses activités.

Consultez notre page dédiée au taux d'accident du travail et aux maladies professionnelles.

5- Quels avantages professionnels sur la fiche de paie du responsable commercial ?

Le ou la responsable commercial(e) pourra prétendre à certains avantages professionnels inhérents à sa qualité de salarié(e) comme par exemple :

  • Indemnités repas : aussi appelées prime panier. Le responsable commercial peut obtenir le remboursement de frais professionnels engagés pour ses repas au cours d’une journée de travail uniquement si le temps de pause déjeuner est trop court pour retourner au domicile, ou s’il n’existe pas de restauration d’entreprise, ou en cas d’horaires décalés ou encore lors d’un déplacement professionnel. Pour être due au salarié, cette indemnité doit être prévue au contrat de travail. L’employeur peut choisir de distribuer des tickets restaurants. Considérés comme un avantage social et composés d’une part salariale et d’une part patronale, ils figurent obligatoirement sur la fiche de paie.

  • Frais de transport : le responsable commercial est amené à se déplacer très régulièrement. Aussi, les frais qu’il justifie avoir exposés pour les besoins de son activité professionnelle doivent lui être remboursés sans qu’ils puissent être imputés sur sa rémunération. Attention, si le responsable commercial perçoit un paiement à la commission, le contrat de travail doit bien faire la distinction entre les commissions faisant partie du salaire et les compléments de rémunération représentant les frais professionnels.

  • Primes : la rémunération des responsables commerciaux est généralement composée d’une part fixe et d’une part variable (primes d’objectifs, commissions sur les ventes) qui permettent d’augmenter souvent considérablement le salaire de base. Des « primes d’encouragement » ( voyage offert etc.) sont parfois en usage dans les entreprises.  

Certains de ces avantages sont spécifiques au métier de responsable commercial qui comprend des spécificités comme les déplacements réguliers ou un système de rémunération comprenant une part variable.

 

 6- Obligations : quelles sont celles qui incombent à l’employeur ?

L’employeur a des obligations légales vis-à-vis du salarié :

  • Fournir une rémunération en retour du travail effectué : le versement d’une rémunération ainsi que la remise d’une fiche de paie conforme sont des obligations découlant de la signature du contrat de travail liant l’employeur au salarié. La rémunération des responsables commerciaux comprend le plus souvent une part fixe et une part variable qui doit être détaillée dans le contrat de travail.

  • Formation du salarié: l’employeur s’assure de former les responsables commerciaux de manière à favoriser leur maintien dans l’emploi ou leur évolution vers d’autres fonctions. 

  • L’entretien d’évolution professionnelle : ce point périodique, obligatoire pour tous les salariés, porte sur les perspectives d’évolution professionnelle. Il doit être organisé tous les deux ans. Avec de l’expérience, un responsable commercial peut évoluer vers des fonctions de direction.

  • Assurer au salarié de disposer des moyens nécessaires à sa mission : l’employeur est tenu de fournir au responsable commercial l’ensemble des moyens nécessaires à l'exécution de son travail dans les meilleures conditions. Cela peut être, par exemple, une voiture de fonction ou des logiciels commerciaux (CRM).

  • Santé/sécurité au travail : l’employeur doit garantir la sécurité physique de son salarié mais également le prémunir contre les risques auxquels il peut être exposé dans le cadre de ses activités. Le responsable commercial est soumis aux principaux risques psychosociaux suivants : la pression liée à l’atteinte des objectifs, du management d’équipe, du contact client parfois conflictuel ou encore de l’éloignement du domicile pour de fréquents déplacements professionnels.

7- Comment établir la fiche de paie d'un responsable commercial en contrat d'apprentissage ?

Le poste de responsable commercial n’est que rarement accessible aux débutants. Toutefois, certains cursus de haut niveau préparant à ces postes proposent des formations en alternance.

Le contrat d'apprentissage est un contrat tripartite conclu entre l’apprenti, l’employeur et le Centre de Formation des Apprentis (CFA). La formation est effectuée en alternance en entreprise, sous la responsabilité d'un maître d'apprentissage, et en CFA.

Une fiche de paie est obligatoirement remise à l’apprenti responsable commercial. Sa rémunération dépend cumulativement : 

  • de la catégorie d’âge à laquelle l’apprenti appartient ;

  • l’année d’exécution du contrat qui détermine ;

  • la base de calcul : le SMIC horaire de l’année en cours.

Pour inciter au recrutement d'apprenti, des aides sont prévues :

  • exonérations sociales : le contrat d’apprentissage est exonéré de cotisations et de contributions sociales dans la limite de 79 % du SMIC ;

  • aides financières : dans certaines conditions, l’employeur peut bénéficier du dispositif de l’aide unique.

Retrouvez toutes les informations pour créer facilement une fiche de paie pour votre apprenti responsable commercial(e) dans l'article suivant : fiche de paie apprenti

8- Comment établir la fiche de paie d'un responsable commercial en contrat de professionnalisation ?

Certaines écoles de commerce, d’ingénieur, MBA ou master 2 d’université s’effectuent parfois via un contrat de professionnalisation conclu entre l’employeur et un salarié répondant à des critères particuliers.

Dans ce cas, le contrat est signé par l’employeur et par le salarié puis transmis dans les 5 jours à l'OPCO dont dépend l'employeur. Le contrat de professionnalisation se conclut dans le cadre soit :

  • d’un CDI : pour une durée de 6 à 12 mois, 24 mois dans des cas particuliers. Ensuite, le contrat se poursuit dans les conditions d’un CDI classique;

  • d’un CDD : pour une durée de 6 à 12 mois, 36 mois dans des cas particuliers. Le contrat prend fin à l’issue de cette durée.

La formation est effectuée en alternance entre l'entreprise et le centre de formation. En entreprise, l'alternant est placé sous la responsabilité d’un tuteur.

L’alternant est obligatoirement rémunéré tout le long de son contrat. Une fiche de paie doit lui être remise. Sa rémunération est calculée sur la base d’un pourcentage du SMIC et varie en fonction :

  • de la catégorie d’âge;

  • de la qualification du salarié

Pour inciter au recrutement d'un alternant en contrat de professionnalisation, des aides sont prévues : 

  • Déduction des avantages en nature : du salaire de l’alternant à hauteur de 75% des déductions autorisées pour les autres salariés ;

  • Exonérations de charges sociales dans le cadre de la réduction générale des cotisations étendue ;

  • Aides à l’embauche d’un demandeur d’emploi en contrat de professionnalisation (ne sont soumises à aucune cotisation sociale ni à la CSG/CRDS) : AFE versée par Pôle Emploi, aide versée par l’État (cumulable avec l’aide Pôle emploi). 

Retrouvez toutes les informations pour créer facilement une fiche de paie pour votre alternant responsable commercial(e) dans l'article suivant : fiche de paie contrat de professionnalisation

 

En ce qui concerne la partie sociale, l'employeur doit transmettre, chaque mois, la DSN corrélative à la fiche de paie du responsable commercial salarié. 

 

Pour créer une fiche de paie d'un responsable commercial, il suffit de cliquer sur le bouton ci-dessous et de suivre les instructions :

 

Auteur
Aurore R.
Issue d'une formation juridique, et après avoir exercé plusieurs années au sein d'un cabinet de conseil spécialisé en SIRH, Aurore transmet son expertise à travers ces pages d'aides pour vous simplifier la paie !
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